Plan d’actions commerciales et de prospection

Public :

  Directeurs commerciaux et / ou de vente, Commerciaux et technico-commerciaux. 

Objectifs :

Cette formation prospection commerciale vous permettra de :

- Organiser, préparer et suivre sa prospection 

- Obtenir des rendez vous de qualité

- Réussir l’entretien de prospection 

Contenu :

 

- Définir sa stratégie d’objectifs

- Identifier les enjeux commerciaux et les moyens d’agir sur le client

- Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients

- Définir un objectif et des actions commerciales adaptés à chaque segment de clientèle

- Préparer ses actions de prospection

- Choisir ses moyens de prospection

- Obtenir des rendez-vous avec les prospects qualifiés

- Réussir sa prise de contact

- Réussir la découverte du prospect

- Savoir argumenter et traiter les objections

- Conclure positivement l’entretien de prospection

- Assurer le suivi  de vos prospections

Méthodes pédagogiques :

Cette formation dynamique est axée sur la participation active fait appel à diverses techniques et outils:

- Recueil des attentes des participants : chaque participant est invité à écrire ses attentes sur une feuille. Et toutes les attentes seront affichés et discutés et à la fin de la formation le formateur revient pour sur les attentes exprimées pour valider le degré des réponses aux besoins exprimés par les participants.

- Exposés -débats

- Les jeux de rôle : chaque participant sera appelé à jouer un rôle précis au niveau des différentes phases de vente et sera évalué en utilisant une grille comportant une batterie de critères relatifs aux différentes situations de vente (prise de contact avec le client, découverte, argumentation,…). L’appréciation se fera sur la base d’une échelle allant de 1(pas satisfaisant du tout à 5 très satisfaisant. Sur la base des scores moyens nous dégager le profil cognitif et comportemental du commercial et  par conséquent connaître ses points et les éléments à améliorer.

- Evaluation à chaud  des acquis avant la formation  et post formation (test à chaud)

Des questions seront préparées par l’animateur et le participant sera invité à y répondre avant et après la formation. Ces questions seront bien ciblées de manière à pouvoir déceler les points forts et les points à améliorer à l’échelle individuelle et au niveau du groupe.

L’évaluation avant la formation permettra au formateur d’orienter son intervention vers les points clés qu’il faut traiter en profondeur et les points à perfectionner et d’axer les exemples et les jeux de rôle sur les aspects critiques.

La comparaison des évaluations des deux tests permettra d’apprécier l’impact de la formation et de déceler les éventuelles lacunes qui persistent.

 

Les prochaines dates

Pas encore planifié !